Bessere Zeiten für Pharmareferenten und ihre Ärzte

Arztgespräche – mehr Masse statt Klasse ?

Derzeit besuchen ca. 14.000 Damen und Herren vom Pharmaaußendienst die deutsche Ärzteschaft, um regelmäßig über Produkte, Indikationen und andere für den Arzt interessante Themen zu sprechen. Die Vorgaben der Pharmahersteller beziehen sich meist auf die Anzahl von Besuchen pro Tag bzw. Woche, also primär quantitativ.

Gemäß einer aktuellen Umfrage* werden niedergelassene Ärzte mit ca. 77,5 % weit überwiegend spontan in den Praxen besucht. Nur 22,5 % aller Ärzte führen die Pharmagespräche geplant und daher mit gewisser Konzentration, von der die Praxisorganisation und auch der besuchende Pharmareferent etwas haben. Eigentlich erstaunlich, denn in allen Geschäftsbereichen oder sogar im privaten Bereich treffen sich aneinander interessierte Gesprächspartner nur noch geplant, um sich nicht nur Zeit, sondern auch Wertschätzung und Interesse zu schenken. Auf diese Weise finden jährlich ca. 22 Millionen (Kurz-) Gespräche statt. Dabei ist zu berücksichtigen, dass die durchschnittliche Gesprächszeit bei maximal 5 Minuten liegt. Das hat erschreckende Ableitungen auf die Arbeitszeitverteilung (s. Graphik) Der Eindruck entsteht, dass die Industrie hier eher auf Masse als auf Klasse setzt.

Oder wie kommt es, dass Ärzte schätzen, sie führen 3 Pharmagespräche pro Tag - anstatt die bis zu 10 Gespräche, die Pharmareferenten in den CRM - Systemen dokumentieren ? So erreicht weder der einzelne Pharmareferent noch das Unternehmen die gesetzten Ziele.

Pharmaterminierung: Neuer Ansatz für alle ?

Mit Jahresbeginn wird interessierten Ärzten angeboten, sich bei der CAUSALO® GmbH registrieren zu lassen. Dabei geben die Ärzte an und auch vor, wann sie innerhalb der Woche an Pharmagesprächen interessiert sind. Außerdem geben sie anhand ihrer fachlichen Schwerpunkte und Interessen an, welche Unternehmen insbesondere für sie interessant sind.

Die Pharmareferenten haben ihrerseits die Möglichkeit, sich auch im Onlineplaner „Pharmazeitikum®“ von CAUSALO® registrieren zu lassen. Damit können sie bequem von zuhause aus oder über das Servicecenter telefonisch Gespräche bei „ihren“ Ärzten sicher buchen und planen. Außerhalb dieser Zeiträume werden von den teilnehmenden Praxen keine Phar-mabesuche mehr zugelassen, um sich auf die Patientenbehandlung zu konzentrieren. Die geplanten Gesprächstermine sind jeweils mit 15 Minuten angesetzt. Aufgrund der Planbarkeit und des Zeitraumes ist es möglich, (wieder?) hochqualitative Gespräche über die Themen zu führen, die Arzt und Pharmareferent interessieren. Von diesem organisierten Ansatz profitieren Ärzten, Praxen, Patienten und Pharmareferenten auf unterschiedliche Weise.

Bessere Zeiten für Pharmareferenten und Ärzte

Die meisten Mitarbeiter im Außendienst sehen sich einem gewissen Besuchsdruck von Seiten Ihres Arbeitgebers ausgesetzt, insbesondere in der „Targetingzielgruppe A“, bei der oft bis zu 12 Besuche pro Jahr gefordert werden.

„Bessere Zeiten“ für den Pharmareferenten sind durch das „CAUSALO® -Modell“ in mehrfacher Hinsicht zu erwarten:

Erstens finden die mit CAUSALO geplanten Arztgespräche grundsätzlich statt (Ausnahme: Notfall oder anderer zwingender Grund). Damit fallen bei diesen Ärzten lange Wartezeiten oder gar Fehlbesuche weg.

Zweitens: Die Gespräche sind auf mindestens 15 Minuten ausgelegt. Die „qualifizierte Musterabgabe“ oder das „Tresen - Kurzgespräch“ werden durch nachhaltige, störungsfreie Gespräche ersetzt.

Drittens: Bei den „CAUSALO® - Ärzten wissen Sie sicher, wann Zeit für Pharmagespräche eingeräumt wird. Dies ist für Ihre Tourenplanung von großem Vorteil. Schließlich: Die Pharmareferenten, die nach neuem Modell Ihre Ärzte besuchen, erhalten große Sympathie vom Arzt, der Ihnen aufmerksam zuhören wird.

Und sie entlasten das Praxispersonal, da sie den Praxisablauf nicht stören und das Team entlasten.

Im Lichte dieser vielen Vorteile können Pharmareferenten mit Qualitätsanspruch tatsächlich „Besseren Zeiten“ entgegensehen. Das bezieht sich nicht nur auf die Organisation, sondern auch auf die Erfolgschancen.

Wie geht’s ?

Bei vielen mag dieser neue Ansatz erst einmal gemischte Gefühle verursachen, denn Neues braucht immer erst einmal Freunde. Um so mehr ist hier zu betonen, wie sehr die Pharmareferenten bei der Grundidee von CAUSALO® im Mittelpunkt standen und stehen. Wie die Ärzte werden diejenigen am meisten profitieren, die einen qualitativen Eigenanspruch vertreten. Jetzt ist es an der Zeit, dies auch im Markt gegenüber den Wettbewerbern zu zeigen und dabei hilft das neue System. Registrieren können Sie sich unter www.causalo.de, indem Sie sich über das „Pharmazeitikum“ anmelden, Ihr Bezirks- und Arbeitsprofil eingeben und – starten. Viele Ihrer möglichen Fragen werden dort ebenfalls kommentiert. Bei Bedarf melden Sie sich gerne im Servicezentrum kostenfrei unter 0800 3552233.

Pharmazeitikum

Eigens für die Bedürfnisse von Arztpraxen sowie Pharmareferenten wurde ein Kalendertool entwickelt, auf das jeder registrierte Arzt bzw. Pharmareferent Zugriff hat, um „Beschwerden im Bereich der Gesprächsplanung“ zu lindern. Nutzen kann dies jeder, der über einen Internetzugang verfügt und bei CAUSALO sicher registriert und erfasst ist. Dabei kann selbstverständlich nur jeder Arzt auf seinen Kalender und jeder Pharmareferent nur auf seine eigene Planung schauen. Es wird jeweils das übernächste Quartal zur Planung freigegeben, damit die Chancengleichheit gewahrt bleibt. CAUSALO nimmt direkt keinerlei Einfluss auf die Zeit- und Interessensprofile der teilnehmenden Ärzte. Umgekehrt ist das Selbstverständnis, die gebotenen Leistungen als neutrale Schnittstelle für Ärzte und Pharmareferenten anzubieten.

Näheres unter www.causalo.de oder kostenfrei unter 0800 355 22 33.

* Marktforschung bei allen bayerischen API, November 2009